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> 作者：PostHog (@posthog) · 平台：X (Twitter) · 日期：2026-05-28

> 原始來源：https://x.com/posthog/status/2059721351578165693

## 中文摘要

# 給不走尋常路的新創公司：成長指標指南

大多數關於成長指標與營收營運（Revenue Ops）的建議，都是針對遵循傳統 B2B SaaS 模式的企業。

然而，PostHog 的情況相當特殊。我們 90% 的使用者是終身停留在免費方案的獨立開發者。我們採取基於使用量的定價模式，甚至會直接告訴客戶少付點錢給我們。我們還會在開發者大會上免費發送熱狗。

自從我加入以來的兩年內，我們的 ARR（年度經常性收入）成長了超過 6 倍。這個數字本身就說明了一切，但我更想談談為了得出這個數字背後所付出的努力。

以下是我給那些不遵循標準劇本的新創公司創辦人，關於成長指標的一些建議。

# 1. 定義你的 ICP 是必要條件

如果你在沒有任何篩選的情況下提取 PostHog 的留存率資料，你會看到一條在前幾個月急劇下降的曲線。投資人通常會將此視為隱憂——對大多數公司來說，這確實是個問題。

但對我們而言，並非如此。業餘愛好者為了短期專案嘗試使用 PostHog，隨後便離開了——他們本來就不會長期留下來。

當你篩選出我們真正的 ICP（理想客戶輪廓）——那些在高成長新創公司開發產品的人——留存率其實相當健康：

![](https://pub-75d4fe1e4e80421b9ecb1245a7ae0d1a.r2.dev/curated/1779937577013-iaHJWIPFZbQAAByExjpg.jpg)

這就是強大 ICP 定義的力量。許多創辦人認為 ICP 只是銷售與行銷領域中模糊的框架，但它其實是你整個商業模式的基石。它將你的產品與市場連結起來，並影響到每一個職能部門。你無法跳過這一步。

如果你不定義你的 ICP，你將會吃盡苦頭。我理解為什麼人們在這方面感到掙扎——這需要你做出賭注，明確指出你「不為誰」開發產品；當你渴望營收且擔心排除任何潛在客戶時，這會讓人感到恐懼。

保持 ICP 寬泛以保留迴旋空間固然誘人，但模糊的 ICP 等同於沒有 ICP。你需要將範圍縮小到具體程度，甚至要感到一點點不適才行。

定義我們的 ICP 是我們做過最重要的事情。如果你不從這裡開始，這篇文章剩下的內容就毫無意義。

我們已經寫過很多關於如何做到這一點的文章，所以我將連結放在這裡，不再贅述：

- [我們如何找到理想客戶輪廓 (ICP)](https://posthog.com/blog/how-we-found-our-ideal-customer-profile) —— 我們的共同執行長 James 分享了我們執行的確切流程，包括追蹤那些最終沒有購買的客戶。

- [產品市場契合度 (PMF) 遊戲](https://posthog.com/blog/product-market-fit-game) —— ICP 與 PMF 如何相互交織，以及為什麼你無法在沒有其中一者的情況下找到另一者。

- [如何衡量產品市場契合度](https://posthog.com/blog/how-to-measure-product-market-fit) —— 一旦你有了 ICP，如何判斷你是否真的在該群體中達成了契合。

# 2. 讓客戶特徵在所有職能部門中皆可查詢

太多創辦人定義完 ICP 後就停手了，這是一個錯誤。

說出「這些是我們想要的客戶」很容易，確保整個團隊都能實際去爭取他們才是真正的工作。一位觀察功能採用率的產品經理，必須能夠按 ICP 與非 ICP 客戶來篩選產品遙測資料，否則他們將持續被雜訊資料誤導。

所有職能部門——產品、銷售、工程、行銷，每個人——都需要能夠在所有資料中按相同的客戶特徵進行查詢。這就是確保每個人都在朝同一個目標努力的方法。

將此流程化是我在 PostHog 第一年花費最多心力的地方。

我首先建立了一個 Clay 自動化流程，針對每一位新註冊的使用者檢查多個資料來源——公司規模、產業、融資階段、技術堆疊——並將這些資料回傳至 PostHog 作為個人屬性。它會自動執行，因此團隊中的任何人都能在幾秒鐘內按 ICP 匹配度切分任何洞察，而無需重新推算誰才算數。

我面臨的一個挑戰是，大多數資料豐富化（enrichment）供應商都是圍繞大型企業客戶建立的。如果你的 ICP 是新創公司或早期階段公司，你會發現很多資料缺口。

Clearbit 對於大型公司資料很棒，但對我們關注的公司類型卻不適用。我們最終找到了 Harmonic，它為創投機構索引新創公司資料，對我們這個細分市場的覆蓋率好得多。

此後，我們將相同的豐富化資料與銷售團隊關注的使用訊號（例如：啟用事件、邀請數量、功能廣度）結合，以評分帳號的擴張潛力。強匹配的帳號會在 Salesforce 中被標記以進行開發，這就是我們如何將「產品主導成長」(PLG) 模式擴展到「產品主導銷售」(Product-led Sales) 的方式。

# 3. 公開迭代

一旦我們有了查詢 ICP 資料的系統，我的下一步就是開始衡量我們在這個細分市場的成長。

你建立的任何指標的第一個版本都不會是錯的，但它可能無法告訴你業務實際運作的情況。重點不在於第一天就做到完美，而在於從一個公司全員都能理解的簡單版本開始，然後進行迭代。

如果你的方法令人困惑，就沒人會使用該指標。我們在這方面學到了慘痛的教訓。早期我們建立了一堆各種拆解方式的儀表板，最終只有少數幾個派上用場。其餘的要麼被忽視，要麼偶爾有人看一眼，卻覺得資料過時或令人困惑。

在實踐中，這種迭代過程顯得雜亂無章：每個月的留存數字起起伏伏，有人問為什麼變動，我解釋其中的落差，找出規律，建立一個更乾淨的版本，與團隊分享，然後重複這個過程。

這部分可能會讓人感到沮喪，因為我總得加上類似這樣的但書：「這是數字，但如果我們用不同的方式報告，它就會變成這樣。」

這感覺就像是不斷地發布不完美的成果。沒錯，你就是在這麼做。這就是循環。

以下是只有透過這種循環才能為我們揭示的規律：當客戶錯誤地實作 PostHog 時，他們有時會導致計費事件激增，隨後便流失。這在帳面上看起來像是營收大幅擴張，隨後卻出現了意外的損失。

這在紙面上看起來是個商業問題，但實際上是個 onboarding（新手引導）問題。我們之所以能發現，是因為有人不斷問「為什麼這個數字會變動？」，而我們不斷地深入挖掘。

每一個循環都會讓你更接近一個值得信賴的數字。每一個「等等，為什麼這個變動了？」都是一個雜訊來源浮出水面，一旦你能為它命名，你就能採取行動。

# 4. 為你的雜訊來源命名

幾個循環之後，規律開始重複出現。工作內容不再是「找出這個月數字奇怪的地方」，而是「將我們已知奇怪的地方編碼化」。這聽起來很枯燥，但它改變了整個報告的體驗。

最初，每個月的數字都附帶一個新的註腳。今天，我們的留存率計算中有一份文件化的「常態修正清單」，針對那些我們已知若不處理就會系統性扭曲整體畫面的因素進行調整。

這些修正以前都是我每個月要重寫一次的註腳。現在它們成了常態調整，記錄在同一個地方。團隊中的任何人都可以調出計算公式，查看修正了什麼以及原因。

對我有幫助的框架轉換是：雜訊不是需要道歉的東西，它是你業務的一種屬性。有些來源你可以在資料層面修復，有些則需要接受並將其納入考量。你的目標是識別它們，並停止讓自己感到驚訝。

# 5. 對你的數字要有定見，但要站得住腳

對於我們的留存指標，我們現在使用年度化的季度平均 MRR：

```
((MRR_month1 + MRR_month2 + MRR_month3) / 3) × 12
```

取三個月的平均值再進行年度化，意味著短月份（二月比三月少三天，這會導致基於使用量的營收出現機械性的下滑）不再會扭曲整體畫面。

它也平滑了單次大型發布或異常計費週期所帶來的突發波動，因此數字是隨著業務的實際趨勢變動，而不是隨著雜訊變動。

我們現在可以自信地報告它。它針對我們真正關心的客戶進行了細分，並根據我們的業務運作方式進行了校準。這不是一個通用的模板指標。

我們之所以定案於此，是因為我們深入了解自己的業務：什麼算雜訊，什麼算訊號，以及投資人會質疑什麼。

你衡量什麼也很大程度上取決於你所處的階段。如果你還沒開始產生營收，請錨定在你實際提供的價值上，並找到最接近該價值的指標。

如果你是傳統 SaaS，重點在於每個使用者實際從產品中獲得有價值成果的頻率（而不僅僅是他們是否登入）。對於 AI 公司，頻率可能根本不是正確的框架，重點更多在於你如何為這些客戶定義價值。

一旦你有了營收，就將其與留存率結合。這種組合會迫使你思考正確的問題：我留住的使用者真的在產生營收嗎？如果你的成長率是 12%，但留存率只有 75%，你其實並沒有在複利成長，你只是在不斷填補一個漏水的桶子。

具體的公式不如原則重要：對什麼能準確代表你的業務要有定見，準備好解釋它，並堅持下去。目標是得到一個能講述故事，且盡可能少附帶註腳的數字。

我從創辦人身上看到最大的陷阱，就是過早地將事情複雜化，導致他們無法具體回答為什麼選擇以這種方式衡量某個指標。

為了應對這一點，我總是建議從簡單開始，只有在上一層狀態良好時，才疊加更多層次：

![](https://pub-75d4fe1e4e80421b9ecb1245a7ae0d1a.r2.dev/curated/1779937577454-diaHJWIcUxbAAAPi9jpg.jpg)

> 作者：Mine Kansu，PostHog 營收營運主管（同時也是鳳梨披薩愛好者）

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產業趨勢, PostHog