# 策展 · X (Twitter) 🔥 > 作者：Alex Vacca (@itsalexvacca) · 平台：X (Twitter) · 日期：2026-05-01 > 原始來源：https://x.com/itsalexvacca/status/2050231011242594537 ## 中文摘要 # 我是如何辭掉 Sam Altman 的工作，並打造出一間年營收 700 萬美元的「軟體服務」代理商 我在 Sam Altman 的公司工作了兩年，然後我辭職了。這是我做過最棒的商業決策之一。 2022 年，我進入 Worldcoin 工作。在親眼見識過兩年企業界的「磨人」日常後，我決定走自己的路。四年後的今天，ColdIQ 的年營收（ARR）已突破 700 萬美元。我們擁有 70 個客戶，在 10 個國家聘請了 30 多名員工。我們完全自給自足（Bootstrapped），沒有拿過任何創投資金，沒有天使輪融資，也沒有準備過任何募資簡報。我可以在任何地方工作，而我唯一需要匯報的對象就是我自己。 我最終打造出的公司，合約上看起來是一間代理商，但底層運作模式卻像是一間軟體公司。我們稱之為「軟體化服務」（services-as-software），而我在文末會解釋這種區別，這正是我們商業模式能獲利的關鍵原因。我想從故事的起點開始講起，因為這些經驗教訓的發生順序至關重要。 ## 在 Worldcoin 內部的兩年 對於不了解的人，Worldcoin 是 Sam 的加密貨幣公司。其核心理論是一個名為「Orb」的實體裝置，透過掃描你的虹膜來核發 World ID。隨著 AI 在網路上變得與人類難以區分，你需要一種加密證明來證明你是網路上的真實人類，而不是機器人。Sam 的見解是，隨著 AI 的進步，這個問題只會越來越嚴重。Worldcoin 就是他提出的解決方案。這是當時全球成長最快的新創公司之一，第一天我就全心投入。 至少，我是這麼認為的。但企業生活的現實很快就給了我當頭棒喝。工時很長。我為了在不同的歐洲國家進行產品發布而不斷出差。我做的每一個決定都必須經過上級核准。真正讓我討厭這份工作的原因是我的主管。當事情出錯時，我成了代罪羔羊；當事情順利時，功勞全歸他。那種無力感，以及自己的成果被奪走的感覺，是一種我絕不希望任何人經歷的特定挫折。 除此之外，我在德國的年薪是 8 萬歐元。這已經是該國收入前 10% 的水準。如果我要求升職，現實中我最多只能拿到 4% 的加薪，而且這還是假設我真的能拿到加薪的情況下。8 萬歐元是不錯的收入，但令人沮喪的是，這個數字的成長天花板是固定的，年復一年，而且還有一個人在我之上決定我的工作價值。 我撞上了牆，我至今仍記得那個瞬間，它轉化為我可以採取行動的動力，而不是讓我繼續沉溺在怨氣中。我告訴自己，絕不讓任何人決定我能做什麼、不能做什麼。我將那份挫折轉化為燃料，去打造一個只有我自己能限制成長上限的事業。 ## 我是如何加入 Mich 並獲得首批客戶的 大約在同一時間，我的朋友 Michel 已經創立了自己的代理商。他有一個網站和四個客戶。我開始向他學習，我們一起執行了第一個聯合專案：我最好的朋友之一 Nicholas 經營一家招募代理商，需要有人協助他的開發業務（outbound）。這次合作很成功。Mich 和我正式聯手，從那之後一切都變了。 代理商的第一階段是大多數公司在起步前就會陣亡的階段。你沒有案例研究、沒有客戶見證，也沒有任何過往績效可以拿出來證明自己。在沒有任何交付證明的情況下進行陌生開發（Cold-reaching），是一個典型的「雞生蛋，蛋生雞」問題。你需要客戶來建立社會認同（social proof），但你需要社會認同才能獲得客戶。如果你不刻意解決這個問題，你將會花上好幾個月的時間，卻沒人願意接你的電話。 這就是「Playbook」的起點。 ## Playbook 1：如何在零證明的情況下獲得客戶 你必須同時從兩個面向解決「證明」問題。一邊是風險，另一邊是信任。如果只得到其中一個而忽略另一個，策略就會崩潰。 面向一：降低客戶說「好」的門檻，直到懷疑論者也無法拒絕。 必須遵守的規則： - 將每一項保證與可衡量的指標掛鉤。像「我們會盡力而為」這種模糊的措辭，對懷疑的買家來說毫無說服力。像「如果我們在某個日期前沒有達到 X 目標，你就不需支付任何費用」這種具體承諾，才能讓曾經受過傷的潛在客戶感受到你的誠意。 - 使用免費交付物作為對話的開端。免費的潛在客戶名單、免費的稽核、免費的範例工作流程。選擇對你成本最低、但最能展現專業能力的項目。 - 為每一項保證設定時間限制。開放式的措辭通常會被解讀為絕望。設定 30 天或 60 天的期限並與明確的結果掛鉤，才能將語氣轉向自信。 - 拒絕單純以價格競爭。保證是一種風險逆轉工具。將你的顧問費底線維持在你的交付成本結構所要求的水平，讓保證機制發揮作用。 面向二：在公開場合建立信任，讓潛在客戶在收到你的陌生開發訊息前就已經認識你。 必須遵守的規則： - 選擇一個平台並堅持每天發文，至少持續 6 個月。對我們來說是 LinkedIn。只有當你持續發布足夠長的時間，讓平台演算法認識你後，複利效應才會開始顯現。 - 分享實際的工作流程。框架、真實專案的截圖、你上週與客戶使用的確切 Playbook。戰術上的具體性永遠勝過心靈雞湯。 - 為爆紅貼文做規劃，不要乾等。持續發文的現實目標就是產出一篇爆紅貼文。Mich 發布了一篇貼文，為我們帶來了第一波真正的潛在客戶。那一篇貼文將陌生人轉化為已經覺得認識我們的潛在客戶。 - 用潛在客戶的角度搜尋你自己。如果他們 Google 你的名字卻什麼都找不到，你在陌生開發郵件中的保證就會被大打折扣。對他們來說，你依然是個陌生人。 這兩者的結合才能打破那道牆。單獨使用風險逆轉可以幫你爭取到會議，單獨發布日常內容可以幫你爭取到追蹤者。兩者疊加在一起，就能產生一個在接觸你時就已經被說服了一半的付費客戶。 ## Playbook 2：前三名員工的招募順序 兩位創辦人可以撐一段時間，直到撐不下去為止。交付品質下滑、回應速度變慢，你花了一年建立的信任開始從錯誤的地方流失。人的直覺是趕快招人。請克制。你的前三名員工設定了後續所有招募的基準，選對這三個人，才能讓你打造出 700 萬美元規模的企業，而不是 100 萬美元的規模。 招募規則，不可妥協： - 只招募 A 級人才。那些能從頭到尾負責一個領域、管理好自己的時間，並且不需要被微觀管理就能交付成果的人。 - 對於「有則更好」的職位絕不例外。如果候選人需要大量的管理才能發揮作用，那麼招錯人的成本遠高於再等一個月找到對的人。 - 當成長迫使你快速招人時，請放慢腳步。那種「感覺錯失了賺錢機會」的想法是個陷阱。早期招錯人會主動破壞業務，將原本可以產生複利的工作變成破壞性的工作。 前三名員工該找什麼樣的人： - 第 1 位：一位交付執行人員，在短暫的跟隨期後，能獨自負責多個客戶帳戶。他們的工作是執行與品質。策略規劃則保留在你手中。 - 第 2 位：另一位同樣水準的交付執行人員。兩名執行人員會迫使你將工作流程文件化，因為你不能再依賴單一個人腦中的隱性知識。 - 第 3 位：一位交付主管，負責管理前兩位並確保整體品質。這就是你作為創辦人在前六個月所做的工作。 在交付層級能脫離你獨立運作之前，暫緩招募行銷人員、業務主管或營運總監。在此之前，任何非交付性質的招募，往好處說是增加摩擦，往壞處說是浪費資金。我們就是靠這條規則在三年內擴展到 700 萬美元。如果我們前三個人招錯了，這種成長根本不可能發生。 ## Playbook 3：規模化後的流失率防禦 一旦團隊到位，你可能會以為混亂的部分結束了。其實不然。下一個問題是流失率（churn），幾乎沒有代理商老闆會在陷入困境前誠實地計算這些數字。 在需要之前先算好數學： - 擁有 10 個客戶且每月流失率為 10% 時，你每個月只需替換 1 個客戶。這還能應付。 - 擁有 30 個客戶時，你每個月必須替換 3 個客戶才能維持現狀。 - 擁有 50 個客戶時，每個月要替換 5 個。 - 擁有 70 個客戶時（ColdIQ 目前的規模），每個月要替換 7 個。這相當於一名全職業務人員的配額，但他們對淨成長毫無貢獻。他們只是在跑步機上奔跑，好讓公司其他部分能喘口氣。 ![](https://pub-75d4fe1e4e80421b9ecb1245a7ae0d1a.r2.dev/curated/1777679927639-iaHHPeTQqaoAAEgt2png.png) 在規模化後，你無法靠銷售來抵銷流失。你必須同時從三個面向進攻。 面向一：只承諾你有 99% 把握能交付的成果。 - 停止推銷那些你只有 60-70% 把握的成果，即使潛在客戶要求你這麼做。儘早放棄這筆交易。 - 將每一項承諾重新錨定為「低承諾」。提案中寫保守的目標，而在季度業務審查（QBR）中展現超額交付。 - 每月追蹤每個帳戶的承諾與交付之間的差距。一旦該比例反轉，流失率就會在儀表板顯示取消訂閱前幾週就開始上升。 面向二：掌握會議節奏，永遠不要失去對現場的控制。 - 帶著下一個計畫走進每一場客戶會議。當客戶感覺到你不知道下一步該做什麼時，信任就已經消失了，且沒有任何東西能挽回。 - 為每個帳戶設定固定的每週或雙週會議節奏。跳過檢查點是你自己製造的流失訊號。 - 將速度視為交付物。在代理商業務中，速度就是信任。你回應得越快、交付得越快，客戶留下的時間就越長。 - 在每次會議後 24 小時內發送書面總結。客戶永遠不該問「我們達成了什麼共識？」。 面向三：增加一個不依賴更多交付人力的營收層。 這就是 ColdIQ 不再是一般代理商的地方。我們推出了我們的「冷開發加速器」（cold accelerator）。加速器是我們刻意建立的結構性營收，擁有自己的擴展邏輯。它隨著內容而擴展。當代理商在流失率方面遇到困難的月份時，加速器的利潤能保持整體業務的健康。利潤在內容層產生複利，而這種複利正是讓業務度過服務業週期性波動的關鍵。 ## Playbook 4：如何文件化以確保業務脫離你也能生存 我們做的最後一件事，是大多數代理商永遠無法觸及的部分。業務中的任何事情都不該依賴單一個人的出席。當 A 級人才休假、創辦人病倒、關鍵隊友辭職時，代理商必須照常運作。 按格式分類，該文件化什麼： - Markdown 格式的工作流程檔案。每個可重複任務對應一個檔案：新客戶入職、執行交付能力稽核、升級帳單糾紛。內容必須寫給一個週一才剛入職、完全沒有背景知識的人看。 - 針對任何視覺化內容製作 Loom 影片。游標操作、儀表板導覽，任何文字無法表達清楚的內容。每個 Loom 影片都要標註任務名稱與日期。 - 每個客戶的決策日誌。每一條「為什麼我們這樣做」的註記，都要標註日期並與客戶關聯。當人員流動時，這就是保護你的關鍵。 - 故障模式的升級協議。當交付能力下降時該怎麼辦？當客戶錯過啟動會議時該怎麼辦？當 A 級人才在專案進行中辭職時該怎麼辦？ 一旦工作流程寫好，就將不需要人類介入的部分自動化。有了 Claude Code，過去需要花費數萬美元開發的內部工具，現在成了我們自己就能在週末完成的專案。過去需要真實人力投入的工作流程，現在都在背景自動執行。我們今天在 70 個客戶規模下的運作速度，與當初只有一小部分規模時一樣快。 自動化只是這裡的副產品。重點在於，業務中沒有任何一個人是結構上不可或缺的。這就是那種能挺過糟糕的一週、生病的創辦人或關鍵辭職的代理商版本，而大多數代理商永遠無法達到這個境界，因為他們把所有精力都花在流失率的牆上奔跑。 ## 為什麼我稱之為「軟體化服務」業務 合約上寫的依然是服務。底層的基礎設施運作起來卻像軟體。加速器是疊加在兩者之上的層級，其利潤隨著內容產生複利。 這就是我認為能在未來幾年存活下來的代理商樣貌。以工時計價的工作將面臨定價壓力，這將壓縮所有未在人力層之下建立基礎設施的經營者。LLM 能以 20 美元完成的任務，價格將會被壓低，而那些依然按小時販售這些服務的代理商將會過得很辛苦。真正有價值的核心工作是判斷力、人際關係、品味與當責。這些才是人類依然能獲得報酬的地方。其他一切都應該在底層自動運作。 我已經做了四年，為了走到今天，我們已經改變了三次業務型態。我們還會再改變。我今年做的工作已經與打造前 700 萬美元營收時的工作不同，明年也會再次不同。這就是你決定以軟體模式經營代理商時所做的交換。數學會產生複利，你必須不斷重建業務的速度也會隨之加快。 如果你正坐在企業職位上，面對 4% 的加薪天花板，或者經營著一間停滯在你不滿意的規模的代理商，這就是我剛剛帶你走過的 Playbook。透過風險逆轉和內容來獲得客戶。謹慎招募前三名員工。在需要之前就防禦流失率。文件化一切，直到業務在你不在場時也能運作。然後在上面建立一個能隨內容產生複利的層級。 --- 我將 Playbook 的其餘部分整理成一個為期 12 週的課程，網址在 aiagency.io。 這是我們在 ColdIQ 內部運作的同一套作業系統，提供給那些想要創立自己的 AI 服務代理商，卻不想花四年時間走冤枉路的人。我們分析了 239 個客戶並執行了 2,216 個專案來建立它。已經有 155 間代理商在這個技術堆疊上啟動。我們內部堆疊中的 11 個 AI Agent 會發送給每一位學員。 這個課程是為執行者打造的，而不是為旁觀者。如果你在尋找被動收入、不想做客戶工作，或者只是想為了好玩而學習 AI，這不適合你。如果你擁有想要包裝成代理商的領域專業知識、卡在每月 2 萬美元營收以下並想要一套可擴展的系統，或者你正坐在企業職位上但有一個還沒付諸行動的點子，請在 aiagency.io 預約策略諮詢，看看我們是否合適。 ## 標籤 其他, 產業趨勢, Worldcoin, OpenAI